La plaga de los impagados alcanza proporciones gigantescas.
Según el Instituto Nacional de Estadística, los efectos de comercio impagados (recibos y otros documentos pendientes de vencimiento) han representado en España una media de 10.145 millones de euros anuales entre 2002 y 2012.
Si en un mundo imaginario las operaciones comerciales se hicieran en un solo día, se abonarían y cobrarían al instante. Pagaríamos y cobraríamos al contado. No existiría crédito a clientes ni impagados.
En el mundo real, la gestión del crédito a nuestros clientes es más compleja. Una buena gestión del crédito a clientes es esencial para nuestra supervivencia.
Pese a lo habitual y lo doloroso de un impago, muchas empresas no saben cómo actuar de forma eficaz frente a él, ni para evitarlo ni para remediarlo.
Por ello, hete aquí una lista de tres actuaciones imprescindibles a tener en cuenta:
1. Conoce a tu cliente… y a ti mismo
El mejor impago es el que no tiene lugar.
La prevención es básica y abarca múltiples aspectos: desde conocer la solvencia de tus clientes, hasta educar adecuadamente a tu departamento administrativo y a tu fuerza de ventas para asegurar el cobro y saber reaccionar a tiempo ante un impago.
Para ello, hazte las siguientes preguntas: ¿conoces el perfil crediticio de tus clientes? ¿Determinas los plazos de pago en función de dicho perfil? ¿Cometes errores administrativos frecuentes que impiden un cobro ágil? ¿Tu red comercial se implica no solamente en cerrar la venta sino asimismo en la prevención de impagados? Las operaciones diarias deben estar orientadas al cobro.
2. Utiliza los instrumentos jurídicos que dan seguridad al cobro
Al cerrar una venta, piensa de entrada en asegurar el cobro, usando los instrumentos legales que te den tranquilidad:
- Formaliza la operación por escrito, asegurándote que tu cliente conoce y firma las condiciones generales que utilice tu empresa o incluso preparando un contrato ad hoc.
- Utiliza siempre que sean pertinentes las cláusulas contractuales de protección del crédito más habituales: arras, cláusula penal, reserva de dominio, etc.
- Siempre que el riesgo de la operación lo aconseje, exige garantías personales (aval, fianza) o incluso reales (prenda, hipoteca, derecho de retención, anticresis, etc.
3. Ante un impago, renegocia para obtener las máximas garantías de recobro
Si pese a todo lo anterior se produce un impagado, reacciona con rapidez para obtener:
- El cobro al contado de la deuda, o bien
- Una renovación del plazo de pago con garantías de recobro. Idealmente, ello pasa por la obtención de un reconocimiento por escrito de deuda junto con un pago a cuenta, así como la entrega de cheques, pagarés o letras de cambio o la constitución de garantías personales o reales. Si lo anterior no es posible, contempla la posibilidad de un endoso de instrumentos cambiarios, cesión de créditos, o cesión de bienes como pago de la deuda
4. Si no hay más remedio, reclama judicialmente
El importe de la deuda y la manera en que hayas documentado tu crédito determinarán el procedimiento judicial más indicado: juicio ordinario, verbal, monitorio o cambiario.
¿Y tú? ¿Qué haces para evitar impagados? ¡Comparte tu experiencia en los comentarios!
